Einkaufsvorteile unter Druck: Was tun, wenn der Großhandel kürzt?

Während sich die Apotheken über attraktive Rabatte freuen konnten, geriet die Rendite der Großhändler in den letzten Jahren stark unter Druck. Dies lag vor allem an der Verteuerung der Rx-Arzneimittel, die die Marge der Lieferanten sinken lässt. Zusätzlich bedrohen höhere Energiekosten, der Mindestlohn und ein rückläufiges OTC-Geschäft die Kalkulation der Lieferanten.

Alle Großhändler haben bei vielen Kunden in den letzten Monaten Konditionskürzungen durchgesetzt. Oft ging es um die Einführung oder Erhöhung von Gebühren oder um gesenkte Vorteile. Auch wenn das Agieren in Zeiten schrumpfender Rabatte schwierig ist, gibt es dennoch einige Hinweise und Handlungsempfehlungen, um sich die Marge zu sichern.

Die eigene Attraktivität einschätzen
Umsatz, Rx-Packungsmenge und durchschnittlicher Rx-Preis sind für die Lieferanten die wichtigsten Kennziffern, um die »Attraktivität« einer Apotheke einzuordnen. Wer deutlich mehr Packungen oder einen geringeren Durchschnittspreis Rx hat, kann besser gegen die Kürzungen argumentieren. Auch der Umsatz sollte in den Blick rücken: Wer sein Umsatzziel deutlich überschreitet oder starke Umsatz- und/oder Mengensteigerungen verzeichnet, hat ein Ass im Ärmel.

Rx vs. Non-Rx
Begründet der Großhandel die Kürzungen mit dem Rabattgefüge im Rx-Bereich? Dann sollten sich Kürzungsmaßnahmen auch nur darauf beziehen – und der Non-Rx-Bereich von den Abzügen unangetastet bleiben.

Höhe der Abzüge kennen
Berechnen Sie, wie viel die Kürzungen in Euro kosten. Eine Gebühr auf BTM schmerzt zum Beispiel weniger als eine auf Kühlware, weil einfach viel mehr Artikel in die letztere Kategorie fallen. Fällt ein Abzug auf den Umsatz an, sollten davon Hochpreis-Artikel und Rabattausschlüsse ausgenommen werden. Sonst würde man für diese Ware mehr Gebühr zahlen, als Vorteil erhalten.

Laufzeiten und Fristen
Um nicht in einigen Monaten wieder zu verhandeln, kann man versuchen, das Ergebnis für zwölf Monate festzuschreiben. Manche Verträge enthalten darüber hinaus Kündigungsfristen, die von beiden Seiten einzuhalten sind. Voraussetzung ist, dass die Konditionen schriftlich vorliegen.

Heutige Steuerungsmodelle kennen
Schon heute steuern die Großhändler die Einkaufsstruktur der Apotheken, zum Beispiel über Umsatz- und Mengenvorgaben, Ausschlüsse oder den Handelsspannenausgleich. Ergo sichert sich der Großhandel bei vielen Kunden schon heute seine Marge.

Entgegenkommen, wo es nicht schmerzt
Haben Sie Ihrem Geschäftspartner etwas zu bieten, können auch Sie ein Entgegenkommen erwarten. Prüfen Sie zum Beispiel eine frühere Zahlung der Rechnung, den Verzicht auf eine Liefertour, einen Kooperationsbeitritt oder eine Umsatzverlagerung von Direktherstellern oder Nebenlieferanten.

Den Markt im Blick
Welche Einkaufsbedingungen derzeit marktüblich sind oder nicht, kann der Einzelne nur schwer beurteilen. Auch die eigene Einkaufsstruktur überblickt nicht jeder. Hier hilft eine Beratung durch einen Branchenexperten oder ein Vergleich in einer Erfa-Gruppe, um informiert in das Gespräch mit dem Großhandel zu gehen.